Las Habilidades de Negociación más buscadas en Compras
Además de la experiencia y conocimientos que ayuden a optimizar la gestión de relaciones con proveedores, las habilidades de negociación resultan un seguro a la hora de hacer frente a los desafíos inesperados que las operaciones en entornos globales suelen presentar.
La fortaleza y capacidades en el mercado interno no siempre es sinónimo del éxito internacional y, por eso, muchas organizaciones empiezan a plantearse la necesidad de capacitar a sus profesionales de la cadena de suministro.
Áreas como la de compras requieren de gestores que destaquen por sus habilidades de negociación y que, además:
Sepan comprender, respetar y responder apropiadamente a las diferencias culturales en los países en los que están haciendo negocios.
Conozcan las fuentes de donde extraer información de calidad sobre el producto, la demanda o la disponibilidad de sustitutos y opciones alternativas.
Entiendan que el apalancamiento relativo de compradores y vendedores determina el precio y los términos de las transacciones y la naturaleza de las relaciones comerciales.
El talento que cuenta con el respaldo de unas habilidades de negociación sólidas consigue prevenir problemas e imprevistos que podrían presentarse en las relaciones con proveedores diferentes a los habituales, al aplicar nuevas estrategias o al aventurarse en mercados distintos.
Las Habilidades de Negociación que no pueden faltar en la Cadena de Suministro
La función de abastecimiento va aumentando de importancia dentro de supply chain y, por eso, los procesos de selección ponen el foco en identificar a los mejores candidatos. Estos profesionales son capaces de mejorar el proceso de compras, gracias a su interés por el aprendizaje continuo y a su promoción del diálogo. Sus decisiones resultan en un aumento de la rentabilidad de las operaciones y su papel es clave para el futuro de la organización y el mantenimiento de alianzas con los principales socios estratégicos.
Al hablar de individuos con este perfil, siempre se destacan sus habilidades de negociación, que se ponen de manifiesto al:
Determinar la capacidad de cuestionar cualquier suposición y establecer expectativas.
Tener expectativas claras de corte para que los proveedores potenciales las comprendan, respeten y valoren.
Crear una metodología para preguntar y comprender las suposiciones del proveedor que podrían ser un factor diferenciador para una relación proclamada.
Tener la diversidad cultural como punto central para unir las diferencias culturales usando la diversidad cultural como un activo.
Comprender las reglas de negocio y planificar cuidadosamente cuándo y cómo usarlas en las negociaciones afectará en gran medida al resultado. No cabe duda de que la efectividad en la función de compras requiere de flexibilidad y una estrategia bien definida que ayude a abordar el proceso de acuerdo con éxito.
Las habilidades de negociación hacen el resto al sentarse a la mesa, siempre que se sepan superar ciertos inconvenientes, como:
El desconocimiento de los intereses, fortalezas y debilidades de la otra parte.
La falta de una visión global sobre el propósito del acuerdo.
La presión de los plazos u otras restricciones.
Una posición poco ventajosa respecto a la de la otra parte.
Los profesionales que ponen el foco en la consecución de un acuerdo, que no buscan imponer su voluntad, quienes son buenos escuchando a la otra parte, tienen atención al detalle, destacan en la resolución de problemas y son capaces de encontrar un terreno común para el acuerdo, tienen en su mano la llave del futuro de su organización. ¿Cuentas a alguien con este perfil en el área de compras?
